Как ученики становятся вашими инвесторами: кейс школы Lingvaed

Эльдар создавал школу английского языка для детей Lingvaed на основе своего опыта в Китае. Там каждый урок выглядел, как фестиваль — зажигательно и весело. И детей нужно было не просто учить языку, а влюблять в него. 

Он рассказал нам, почему закрыл школу китайского и перешёл на рынок английского, как они работают с детьми и создают ту самую атмосферу рок-концерта на уроке. А главное — откуда у них основной трафик продаж и инвестиции. 

Почему переполненный рынок английского оказался лучше, чем свободная ниша китайского 

Два год я преподавал английский в Китае, но потом началась пандемия, и я вернулся в Россию. Мне нравится китайский, я влюблен в их культуру, поэтому по приезде решил развивать эту тему дальше. Тем более, ценник за занятие китайского выше, чем за английский. 

Потом открыл свою школу китайского. Она была небольшая: две группы и один преподаватель. Но через какое-то время мы пересчитали рынок, посмотрели тенденцию китайского и поняли, что спрос здесь недостаточно явный. В английском всё прозрачно: если это направление для детей, то целью покупателей будут лучшие оценки в классе. А вот у китайского все более размыто. Люди приходят и говорят, что «может быть, в перспективе он им пригодится». Вот эта приставка «может» сильно била нам по конверсии, и стоимость привлечения клиента была высокой. Так мы пришли к тому, что хоть рынок английского и переполнен, но всё равно он более выгодный, чем рынок китайского. 

Но нужно было определиться с нишей. В китайском у нас её не было, а вот в английском надо было сужаться. На выбор была куча направлений: для путешествий, работы, сдачи международных экзаменов, ЕГЭ. Изучив поисковые запросы, мы увидели, что ниша для детей очень интересная и свободная. Так появилась школа Lingvaed. 

Влюбить учеников с первого урока

В Китае я преподавал английский для детей в частных школах и детских садах. До начала работы я прошел обучение, и за эти полгода со мной произошли невероятные изменения. Из человека, который скромно и скованно вёл уроки, меня сделали учителем, с которым дети веселились и кричали на уроке. Там нет такого, что учитель у доски, дети поднимают руки, отвечают по методичке. В Китае урок — целый рок-концерт, зажигательный фестиваль. Эту философию мы перенесли на Lingvaed.

Когда я искал преподавателей в команду, то тоже ориентировался на опыт в Китае. Если преподаватель хочет стоять у доски, пока ученики за партами его слушают — это не для нас. Мы искали учителей, в которых есть огонь и желание проводить кайфовые уроки. Чаще это молодые преподаватели, с молодой головой и чистым разумом. И я думаю, что сейчас почти все молодые учителя не хотят преподавать язык так, как им преподавали в школе. 

Мы используем на уроках методику Total Physical Response — это метод полного физического реагирования, он же метод активного использования языка жестов и действий. Ученики изображают слово, повторяя за учителем. 

На этапе разогрева перед уроков учитель и ученик могут петь песни. Если учитель видит, что фокус ученика смещается или ему становится скучно, то они могут потанцевать вместе или что-то поделать. Ещё у нас в планах выпустить какие-нибудь наборы от школы с игрушками или карточками слов. Будем высылать рассылать, чтобы что-то физическое предоставить. 

Как пришли к ProgressMe

Для школ ProgressMe — это лучший интерфейс из всех решений, что я видел.

Альфа CRM выглядит плохо, GetCourse по интерфейсу будто остался в 2014 году. А так как мы работаем с детьми, то внешний вид платформы, удобство использования и интерактивность для нас очень важны. В том числе для того, чтобы с первого занятия им понравиться и получить доверие у их родителей. 

Второе, что понравилось — это удобство использования и для нас, и для учеников. Мы полностью контролируем через платформу оплату, статистику и информацию о уроках. Ученики сами могут выбрать тариф и пополнить баланс. Всё, что им нужно (учебники, домашняя работа, словарь, виртуальный класс, чат) — в одном месте. 

Но для меня лучшим решениям является Full-White Label. С ним мы можем продвигать фирменный стиль нашей школы: логотип, рассылки и письма от нашего лица. И вообще платформа выглядит так, будто мы сами её разработали. Подробнее про функцию Full-White Label — здесь.

Реклама без готовой программы и кросс-маркетинг

Сейчас мы совсем перестали вести Инстаграм и переключились на кросс-маркетинг и SEO-продвижение. Мы работаем с партнерскими проектами, и часть клиентов этих компаний приходит к нам. Например, школы скорочтения или программирования для детей. Сейчас это основной канал трафика. Также активное работаем над email-рассылками.

Интересный факт: мы продали программу обучения, когда у нас её даже не было. Когда мы запустили переключились с китайского на английский, то перестраховались и сначала запустили рекламу пробных уроков. А когда пошли первые продажи, начинали писать про каждого зарегистрировавшегося ученика. Например, у нас купили программу для 8-летнего ребенка, и мы ночами сидели и писали на платформе ему уроки.

Инвестиции и почему не нужно их бояться

Перед тем, как открыть школу, я в инвестициях ничего не понимал. Мне казалось, что фокус в первую очередь должен быть на продукте, учениках, учителях и программе. Но, как оказалось, инвестиции — это сильный буст к росту. 

Первым инвестором был мой партнер, с которым мы открывали школу, но сумма была совсем маленькая. В обмен я отдал долю в проекте. Я тогда подумал: «Вау, можно заработать не только на учениках, но и продаже доли в своем проекте».

Следующим инвестором стал родитель моего ученика, которому я преподавал китайский язык. На эти деньги мы закрыли свои долги, вложились в рекламу и начали тестировать гипотезы. Гипотезы — это проверка разных программ, каналов маркетинга, цен, рассылок и т.д. Через неделю мне написала моя бывшая ученица по китайскому языку, которая увидела новость, что я привлек инвестиции… И инвестировала в школу такую же сумму!

Изначально я не думал, что буду привлекать инвестиции. Это само вышло, так как люди видели наш рост и сами интересовались проектом. Сейчас мы готовимся к новому раунду и планируем привлекать большую сумму. Так что инвестиции — это озарение. 

Советы от Эльдара для тех, кто ведет свои проекты

1. Ошибки — это опыт. Не забывайте его, а оцифровывайте и анализируйте, чтобы знать, какие ваши действия вызывают определенные реакции. Совершать ошибки — это привилегия. По сути инвестиции, которые мы привлекали, были для того, чтобы мы могли совершать много-много ошибок. Только в таком темпе можно найти действительно работающие решения.

2. Не распыляйтесь и выберите свою нишу. Нужно четко понять, кому и что вы продаете. Например, если мы продаём детям и их родителям — значит, продаем идею сделать ребенка лучшим в классе. 

3. Вливайтесь в сообщество людей, у которых есть свои бизнесы, школы, проекты. Тяжело находиться в кругу людей, которые ничего не запускают и не ведут свои проекты. Тут элементарно даже совета не спросишь. 

4. Есть ученики, которые учатся. А есть ученики, которые влюблены в проект и могут стать вашими инвесторами или партнерами. Рассказывайте о своих проектах и делитесь успехами. Люди сами будут интересоваться, как могут помочь проекту или принять в нём участие.